Skuteczne wywieranie wpływu coraz bardziej zależy nie od stanu wiedzy odbiorcy, ale od kontekstu i otoczenia psychologicznego, w których następuje przekaz. Co za tym idzie, możemy znacznie poprawić swoje umiejętności wywierania wpływu i przekonywania innych, nie tylko starając się wyjaśniać im znaczenie zmiany (informować i edukować), ale też dokonując drobnych modyfikacji w swoim podejściu, aby dostosować swój przekaz do głęboko zakorzenionych mechanizmów motywacyjnych.

Podchodziłem do tej książki z wielką rezerwą. Nie tylko wynikającą z szacunku dla autora – Roberta Beno Cialdiniego, ponad 70-letniego profesora psychologii na Uniwersytecie Stanowym Arizony, zajmującego się głównie psychologią społeczną. Chodziło o wywieranie wpływu na ludzi. No bo książka jest właśnie o tym – jak jeszcze skuteczniej wywierać wpływ na ludzi. Nie dla mnie, myślałem. Nie chce mi się tego czytać, powtarzałem sobie w duchu. Gdy myślałem o tej książce, to przed oczyma pojawiały mi się różne obrazy. Raz była to sala pełna ludzi, może stadion nawet, a na scenie król życia – motywacyjny “miszcz”, wygłaszający swój spicz „yes, you can”. Innym razem była to mniejsza salka, a w niej starsi ludzie przywiezieni autobusami, na scenie świetnie ubrana miła prowadząca, a za nią poukładane milusie podusie, błyszczące garnusie, pachnące kremusie, magiczne szmatusie… I od razu przypominała mi się para znajomych starszych osób, która od 5 lat spłaca kredyt-chwilówkę wzięty na zakup cudownego kompletu pościeli, który miał zapewnić im wymarzony odpoczynek, a może nawet cudowne sny o karaibskich plażach, no ale na pewno pozbawić ich przy okazji reumatyzmu i bólu pleców. Czy osoba, która sprzedała im te kołdry i poduszki też czytała tę książkę przed swoją udaną prezentacją? Czy właśnie w niej znalazła wskazówki, jak wykorzystywać trochę naiwność, trochę niewiedzę starszych ludzi? A czy pseudocoach, stadionowy sprzedawca magii i złudzeń o tym, że WSZYSTKO jest możliwe, i o tym, że „wystarczy 35 sekund, aby pozbyć się stresu ze swojego życia” i że „wystarczy kupić bilet, by zdobyć MEGA MOC” (no i oczywiście równocześnie przy okazji zarobić milion), czy on też czytał tę książkę przed swoim występem i wychodząc na scenę wiedział dzięki niej jak zakręcić tłumem, by wiwatował i szykował kolejne stówki za bilet na kolejny szoł? Czy dzięki właśnie tej książce stał się mistrzem networkingu, sprzedawcą miesiąca w Amway, biskupem kościoła scjentologicznego? Czy mi się chce to czytać? Nie.

No dobra, przeczytam, będę miał to za sobą. Będę wiedział, czego w mojej pracy w roli coacha NIE robić. Jak NIE manipulować klientami coachingu, jak NIE programować ich zachowań, jak NIE bawić się ludźmi, jak NIE szkodzić. Otwieram, kartkuję i na co wpadam? Wpadam na rozdział „Małe dotknięcie, które prowadzi do wielkiego wzrostu wartości przedmiotu” i wpadam na słowa, że z badań zachowań konsumenckich wynika, że „fizyczny kontakt z produktem nie przemieni go w cenny kruszec, może jednak zwiększyć jego postrzeganą wartość”. No nie, od razu przypomniała mi się scena, którą naprawdę widziałem – kobieta prezentuje wełnianą poduszkę, przytula do niej swój policzek i przechadza się potem po sali podając ją kolejnym starszym paniom do przytulenia. Przechodzi od jednej do drugiej, a te, które doświadczyły przytulenia jakimś magicznym sposobem wyciągają portfele z torebek.

Nie. Nie będę tego czytał. Odkładam na kilka dni.

No ale mam napisać recenzję, zobowiązałem się, dopytują o nią…
Otwieram jeszcze raz, tym razem od początku, siadam i czytam. Wprawdzie spis rozdziałów przypomina trochę księgę zaklęć – „małe-wielkie zmiany, które pozwolą ci zatrzymać klientów”, „małe-wielkie zmiany, dzięki którym twój strój zapewni ci sukces”, „mała-wielka zmiana, dzięki której nie zostaniesz najsłabszym ogniwem” i tak 52 razy, bo tyle jest rozdziałów. Ale w końcu – czy księgi zaklęć są tylko dla ZŁYCH czarodziejów? Wszak przedstawiciel „białej magii” też może skorzystać na znajomości najnowszych czarów.

Czytam. Im dalej w las, tym… jaśniej? Czytam i coraz bardziej ciekawie się robi. Kurcze – jednak nie ma tu promowania nieetycznego postępowania… Nawet konkretne źródłowe badania naukowe są tu przytaczane… Toż to nie magiczna moc autora jest tu przedstawiana, ale co rozdział, to kolejne odniesienie do znakomitej literatury, publikacji naukowych, badań, eksperymentów, doświadczeń… Niby o manipulowaniu, ale o jakimś takim uczciwym i przyzwoitym… Ciekawie, ciekawie i jeszcze ciekawiej. Ale żeby aż tyle różnych obszarów życia społecznego w jednej książce? Tyle różnych przykładów, obserwacji? I w dodatku napisane przystępnym i zrozumiałym językiem? I te rozdziały – takie krótkie, że da się przeczytać w kilkanaście minut? Czytam.

No właśnie – dla kogo może być ta książka, kto może skorzystać z jej przeczytania?

Polecam tę książkę.
Polecam… każdemu. Każdy rozdział to inny temat. Każdy znajdzie tu coś dla siebie.
Osoby zajmujące się marketingiem i PR znajdą w niej wiele wskazówek dotyczących np. zachowań konsumenckich, zasad i sposobów podejmowania decyzji przez nabywców.
Manager dowie się w jaki sposób mógłby jeszcze lepiej motywować swoich pracowników, tak, by organizacja działała sprawnie i jednocześnie, by pracownik się rozwijał.
Przedsiębiorca prowadzący firmę usługową będzie wiedział, jak przekonać klientów, by dotrzymywali zobowiązań.
Psycholog dowie się DLACZEGO tak właśnie się dzieje, zgodnie z jakimi regułami i znajdzie dużo ciekawej literatury źródłowej.
Coach poczyta sobie o zmianie, bo przecież czymże innym ja-coach się zajmuję niż wywoływaniem małej-wielkiej zmiany? Małego-wielkiego pierwszego kroku? Małego-wielkiego złamania schematu? Małe zmiany przynoszą WIELKIE efekty. Istota pracy coachingowej.
Takich „jak” i „dlaczego” jest w tej książce dużo.

Skorzystać będzie mógł również każdy, komu ktoś kiedyś łagodnie poda poduszkę do przytulenia podczas prezentacji przy okazji jakiejś wycieczki. Łatwiej mu będzie zrozumieć wtedy, że poduszka nie jest łagodnie podawana, tylko wciskana…

Niech żyje mała wielka zmiana! A książka też jest dobra. To jest książka o wzmacnianiu skuteczności.

Zapytano mnie kiedyś o, moim zdaniem, trzy najważniejsze cechy managera. Wiedziałem od razu co odpowiedzieć. Dla mnie to po pierwsze – posiadanie wizji, po drugie – spójne i zgodne z wizją działanie, po trzecie – skuteczność tego działania. Dzisiaj odnoszę to nie tylko do kwestii związanych z zarządzaniem, a temat skuteczności bardzo mnie ciekawi i zajmuje. Ale więcej o tym przy innej okazji.

Tymczasem mam nadzieję, że autor książki się nie obrazi, ale niezły Czarodziej Gandalf Biały z tego Roberta Cialdiniego. Pozostali współautorzy książki to:
Noah J. Goldstein – psycholog i profesor Szkoły Zarządzania Uniwersytetu Kalifornijskiego, oraz  Steve J. Martin – dyrektor firmy Influence at Work i gościnny wykładowca w London Business School i na Uniwersytecie Cambridge.

Robert B. Cialdini, Steve J. Martin, Noah J. Goldstein, Mała W!ELKA zmiana, Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne Sp. z o.o., Sopot 2016